Wer ein Unternehmen in der Sicherheitsbranche gründet, setzt auf ein zukunftsträchtiges Geschäft. Sicherheitsmaßnahmen gewinnen an Bedeutung und verschaffen Unternehmern in diesem eine Vielzahl an Aufträgen.
Wenn das Sicherheitsunternehmen jedoch frisch gegründet wurde, ist es unbekannt und hat noch keinen Kundenstamm. Dieser muss erst mühsam und sorgfältig erarbeitet werden, was viele Geschäftsführer zu Beginn vor eine Herausforderung stellt. Es ist bekannt, dass die lukrativsten Geschäfte für Securityfirmen Stammkunden sind, die immer wieder Großaufträge vergeben (z. B. im Bereich der Objektbewachung).
Doch wie kommt man direkt nach Geschäftsgründung an Aufträge dieser Art und Kunden generell?
Welche Werbestrategie ist die beste und wie baut man einen ersten Kundenstamm auf, welcher das Empfehlungsgeschäft ankurbeln und weitere Kunden bringen kann?
Hierfür gibt es mehrere Möglichkeiten – die nachfolgenden Zeilen verraten, in welcher Reihenfolge und vor welchem Hintergrund sie Sinn machen.
Onlinepräsenz als Ausgangsbasis
In der heutigen Zeit ist es unerlässlich, eine gute Firmenwebsite zu besitzen – vor allem, wenn man am Anfang einer Geschäftstätigkeit steht. Die Internetpräsenz dient als Visitenkarte im Netz, welche das Unternehmen zukünftigen Geschäftspartnern bzw. Auftraggebern präsentiert. Wichtig ist daher nicht der Umfang, sondern die Qualität dessen, was dargestellt wird. Dass zu Beginn noch keine Unterseite mit Referenzen erstellt werden kann, ist ohnehin klar. Die Seite sollte jedoch übersichtlich und ansprechend gestaltet sein, so dass sie auf zukünftige Kunden vertrauenserweckend wirkt. Auch sollten die Schwerpunkte der Sicherheitsfirma inhaltlich erkennbar sein (z. B. Personenschutz, Veranstaltungsschutz etc.).
Wer seine Onlinepräsenz in Social Media einbindet und beispielsweise auf Facebook „Likes“ sammelt, kann schon zu Beginn dafür sorgen, dass der Bekanntheitsgrad erhöht wird und auch die Klickzahlen steigen. Letzteres wiederum sorgt für ein besseres Ranking in den Suchmaschinen. Wenn es das Werbebudget zulässt, können Google-Anzeigen auf die neue Webseite geschaltet werden, um sie gut zu positionieren.
Die Internetseite ist auch deshalb wichtig, weil ihr Link auf Visitenkarten dazu gehört und eine Firma ohne Webpräsenz Misstrauen erweckt. Ein sauberes Impressum sorgt dafür, dass zusätzlich Vertrauen aufgebaut werden kann.
Ausschreibungen – Sprungbrett für interessante Aufträge
Ähnlich wie im Handwerksbereich gibt es auch in der Sicherheitsbranche die Möglichkeit, über Ausschreibungen an Aufträge zu kommen. So finden Gründer von Sicherheitsunternehmen im Internet Plattformen, auf denen eine Menge Aufträge warten – dies kann man sich wie Stellenausschreibungen vorstellen: In Kurzform werden die Art der Dienstleistung, der Zeitraum und der Ort, an dem sie benötigt wird beschrieben.
Auftragsangebote sind in fast jedem Bereich der Sicherheitsbranche zu finden: Objektschutz, Veranstaltungsservice, Personenschutz, Revierdienst, Ladenüberwachung, Flughafenschutz, etc.
Eine Garantie, darüber Kunden zu gewinnen, gibt es jedoch nicht. Schließlich bewerben sich auch andere, erfahrenere Unternehmen auf die Ausschreibung. In manchen Fällen wird Materialeinsatz gefordert, den ein junges Unternehmen vielleicht nicht erbringen kann (z. B. Shuttleservice – fehlende Firmenfahrzeuge). Bei Großaufträgen fehlt oft die „Manpower“, weil das Unternehmen zu Beginn noch nicht viele Mitarbeiter einstellen kann. Fehlende Erfahrung kann ebenfalls ein Grund sein, als junges Sicherheitsunternehmen bei Ausschreibungen den Kürzeren zu ziehen.
Nichtsdestotrotz sind Ausschreibungen eine Chance, die nicht ungenutzt gelassen werden sollte – wenn sich dadurch ein paar Kunden oder gar Stammkunden ergeben, hat sich die Bewerbung bei Ausschreibungen schon gelohnt. Zumal die ersten, erledigten Aufträge dann als Referenz auf der eigenen Internetseite angegeben werden können.
Klein anfangen – mit Teilzielen arbeiten
Es wäre utopisch zu denken, dass sich ein Kundenstamm innerhalb kürzester Zeit aufbauen lässt und in der Sicherheitsbranche kein Konkurrenzkampf herrscht. Im Gegenteil: der Konkurrenzkampf ist hoch, weshalb man auf jeden einzelnen Auftrag stolz sein kann. Wer einen Sicherheitsdienst gegründet hat, sollte daher in den ersten Jahren keine zu hohen Erwartungen haben und sich darauf konzentrieren, dass die Arbeit vor Ort sorgfältig erledigt wird. Nur so können eine notwendige Kundenzufriedenheit gewährleistet und weitere Folgeaufträge an Land gezogen werden. Ein absolutes No Go ist es, unstrukturiert Werbung zu streuen, daraufhin mehrere Aufträge anzunehmen und keinen davon ordentlich ausführen zu können, weil ständig Personal fehlt und zu anderen Standorten abgezogen werden muss. Hier gilt es, nicht gierig zu sein, sondern lieber klug und strategisch zu planen. Ein Beispiel für eine solche Maßnahme wäre, dass man Flyer-Werbung in einem Villenviertel betreibt und dadurch kleine Objektschutzaufträge generiert.
Auftragsgenerierung als Subdienstleister? Pro und Contra
In der Sicherheitsbranche ist es gängig, dass sich Unternehmen Aufträge teilen, weil sie sonst nicht anders zu bewältigen wären. So kommt es dazu, dass große Firmen, ähnlich den Generalunternehmern im Baugewerbe, Aufgaben an Subunternehmer verteilen. Auch hier besteht die Chance für frisch gegründete Sicherheitsfirmen, für eine gute Auftragslage zu sorgen, indem sie als Sub- oder Sub-Sub-Unternehmer fungieren. Dabei besteht die Problematik, dass sich nicht immer alles im gesetzlichen Rahmen bewegt – Themen wie Unterschreitung des Mindestlohns, Schwarzarbeit und Handschlagsgeschäft sind an der Tagesordnung. Nimmt eine Firma einen fragwürdigen Auftrag an, um zu überleben, kommt aber in eine Steuerprüfung, war die gesamte Geschäftsgründung umsonst. Von daher gilt es, im Subunternehmerbereich nur Aufträge anzunehmen, die auf seriöse Art und Weise von ernstzunehmenden Firmen vergeben werden und rechtlich sowie steuerlich vertretbar bzw. geregelt sind.
Ist dies der Fall, kann es sein, dass Folgeaufträge winken und sich eine gute Zusammenarbeit entwickelt, welche das neu gegründete Unternehmen in den ersten Jahren trägt. Auch wenn eine Tätigkeit als Subdienstleister nicht unbedingt prestigeträchtig ist, kann sie schon allein aus dem Grund hilfreich sein, um Erfahrung zu sammeln – schließlich ist jedes Geschäftsfeld anders und nur durch die Erfahrung vor Ort kann gewährleistet werden, dass man im Laufe der Jahre Expertise gewinnt. Mitarbeiter müssen durch „on-the-job-training“ geschult werden und wachsen mit ihren Aufgaben.
Networking – persönliche Kontakte knüpfen
Da Sicherheitsdienstleistungen viel mit Vertrauen und Seriosität zu tun haben, lässt sich ein Auftrag am besten an Land ziehen, wenn man den zukünftigen Geschäftspartner persönlich trifft und ein Vertrauensverhältnis zu letzterem aufbaut. Natürlich können Geschäftsführer junger Sicherheitsfirmen nicht wie Staubsaugervertreter in ein Industriegebiet fahren und klassische Kaltakquise betreiben, um Kunden zu gewinnen.
Dennoch ist Networking eine geschickte Art und Weise, an Aufträge zu kommen. Wer Objektschutz als eine seiner Dienstleistungen anbietet, sollte beispielsweise Immobilienmessen besuchen oder sich auf Kongressen bzw. fachbezogenen Events blicken lassen. Visitenkarten und der Link zu einer einwandfreien, überzeugenden Internetpräsenz spielen dabei natürlich eine große Rolle.
Auch spricht nichts dagegen, Gratisvorträge über die Sicherheit von Gebäuden in der heutigen Zeit anzubieten. Das Schöne daran ist, dass solche Maßnahmen nicht nur den einen oder anderen Auftrag bringen können, sondern in ihrer Gesamtheit auch fast kaum Geld kosten. Persönliche Präsenz ist wichtig, ebenso wie ein einheitliches Erscheinungsbild der Mitarbeiter bei ersten Aufträgen – deshalb sollte an Berufsbekleidung mit Firmenlogo und dem Druck von Visitenkarten auf keinen Fall gespart werden.
Fazit
Als neu gegründeter Sicherheitsdienst an lukrative Kunden zu kommen, ist aufgrund des hohen Konkurrenzdrucks und der Unerfahrenheit nicht leicht – nichtsdestotrotz gibt es gerade in der Sicherheitsbranche verschiedene Möglichkeiten, schnell für einen interessanten Kundenstamm zu sorgen. Sie erfordern Leidenschaft für die Tätigkeit und ein geschicktes Vorgehen, helfen jedoch gezielt dabei, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens zu erhöhen und der Rubrik „Referenzen“ erste Namen verleihen zu können.
Es gilt, das zur Verfügung stehende Werbebudget clever einzusetzen und hohe Streuverluste zu vermeiden. Über Ausschreibungen und die Tätigkeit als Subunternehmer besteht die Chance, weitere Aufträge zu generieren.
